Wanneer mensen een beslissing proberen te nemen, gebruiken ze vaak een anker of brandpunt als referentie of startpunt. Psychologen hebben ontdekt dat mensen de neiging hebben om te veel te vertrouwen op het allereerste stukje informatie dat ze leren, wat een serieuze impact kan hebben op de beslissing die ze uiteindelijk nemen. In de psychologie staat dit soort cognitieve vooringenomenheid bekend als de verankeringsbias of verankeringseffect.
"Mensen maken schattingen door uit te gaan van een initiële waarde die wordt aangepast om het definitieve antwoord te geven", legden Amos Tversky en Daniel Kahneman uit in een artikel uit 1974. "De initiële waarde, of het startpunt, kan worden gesuggereerd door de formulering van het probleem, of het kan het resultaat zijn van een gedeeltelijke berekening. In beide gevallen zijn aanpassingen meestal onvoldoende. Dat wil zeggen dat verschillende uitgangspunten verschillende schattingen opleveren, die zijn bevooroordeeld in de richting van de beginwaarden."
Tversky en Kahneman ontdekten dat zelfs willekeurige getallen ertoe kunnen leiden dat deelnemers onjuiste schattingen maken. In één voorbeeld draaiden de deelnemers aan een wiel om een getal tussen 0 en 100 te selecteren. De vrijwilligers werd vervolgens gevraagd om dat getal naar boven of beneden bij te stellen om aan te geven hoe veel Afrikaanse landen waren lid van de VN. Degenen die een hoog aantal spinden, gaven hogere schattingen, terwijl degenen die een laag aantal draaiden lagere schattingen gaven. In elk geval gebruikten de deelnemers dat eerste nummer als hun ankerpunt om hun beslissing te baseren.
Verankeringsbias kan van invloed zijn op hoeveel u bereid bent te betalen
Stel je bijvoorbeeld voor dat je een nieuwe auto koopt. U leest online dat de gemiddelde prijs van het voertuig waarin u geïnteresseerd bent $ 27.000 dollar is. Wanneer u winkelt op de plaatselijke parkeerplaats, biedt de dealer u hetzelfde voertuig aan voor $ 26.500, wat u snel accepteert - het is tenslotte $ 500 minder dan wat u verwachtte te betalen. Alleen biedt de autodealer aan de andere kant van de stad exact hetzelfde voertuig voor slechts $ 24.000, een volledige $ 2.500 minder dan wat je hebt betaald en $ 3.000 minder dan de gemiddelde prijs die je online hebt gevonden.
Naderhand zou je jezelf kunnen uitschelden omdat je zo'n snelle beslissing hebt genomen en niet rondkijkt voor een betere deal. Dus waarom sprong je zo snel op dat eerste aanbod?
De verankeringsbias suggereert dat we de voorkeur geven aan het eerste stukje informatie dat we leren.
Aangezien uw eerste onderzoek aangaf dat $ 27.000 de gemiddelde prijs was, leek de eerste aanbieding die u tegenkwam een goede deal. U hebt verdere informatie over het hoofd gezien, zoals de mogelijkheid dat andere dealers lagere prijzen hebben, en heeft een beslissing genomen op basis van de informatie die u al had, die als een ankerpunt in uw geest diende.
Het kan uw salarisonderhandelingen beïnvloeden
Stel je voor dat je probeert te onderhandelen over een loonsverhoging met je baas. Je aarzelt misschien om een eerste bod te doen, maar onderzoek suggereert dat het misschien wel de beste manier is om als eerste je kaarten op tafel te leggen. Degene die dat eerste bod doet, heeft het voordeel, aangezien het verankeringseffect dat aantal in wezen tot uitgangspunt zal maken voor alle verdere onderhandelingen. Niet alleen dat, het zal die onderhandelingen in uw voordeel beïnvloeden. Dat eerste aanbod helpt bij het vaststellen van een reeks acceptabele tegenaanbiedingen, en alle toekomstige aanbiedingen zullen dat eerste nummer als anker of brandpunt gebruiken.
Eén onderzoek toonde zelfs aan dat starten met een te hoog salarisverzoek in feite resulteerde in hogere resulterende salarisaanbiedingen.
Het beïnvloedt veel meer dan geld
Het verankeringseffect heeft een impact op veel gebieden van ons dagelijks leven, naast financiële en aankoopbeslissingen. Bijvoorbeeld:
- Hoe oud moeten je kinderen zijn voordat je ze toestaat om te daten? Uw kind beweert dat zijn of haar leeftijdsgenoten op 14-jarige leeftijd aan het daten zijn, maar u bent opgevoed met het idee dat 16 de minimumleeftijd voor daten is. Het verankeringseffect doet je geloven dat 16 de vroegste leeftijd is die een kind zou mogen daten.
- Hoe lang verwacht je te leven? Als je ouders allebei heel lang zouden leven, zou je automatisch verwachten dat je ook een lang leven zult leiden. Vanwege dit ankerpunt negeer je misschien het feit dat je ouders een gezondere, actievere levensstijl leidden die waarschijnlijk heeft bijgedragen aan hun levensduur, terwijl je slecht eet en voornamelijk zittend bent.
- Hoeveel televisie moeten uw kinderen per dag kijken? Als je als kind veel tv keek, lijkt het misschien acceptabeler dat je kinderen uren per dag aan de televisie gekluisterd zijn.
- Welke ziekte is verantwoordelijk voor de chronische pijn van een patiënt? Het verankeringseffect kan van invloed zijn op het vermogen van een arts om een ziekte nauwkeurig te diagnosticeren, aangezien hun eerste indrukken van de symptomen van een patiënt een ankerpunt kunnen vormen dat van invloed is op alle volgende beoordelingen.
Het verankeringseffect als een krachtige impact op de keuzes die we maken, van beslissingen over de dingen die we kopen tot dagelijkse voorkeuren over hoe we ons leven moeten leiden.
Dus de volgende keer dat u een belangrijke beslissing probeert te nemen, moet u een beetje nadenken over de mogelijke impact van de verankeringsbias op uw keuzes. Houd je voldoende rekening met alle beschikbare informatie en alle mogelijke opties, of baseer je je keuze op een bestaand ankerpunt?