Heb je ooit gemerkt dat je tijdens een aankoop van gedachten veranderde, alleen om je onder druk gezet te voelen om vast te houden aan je eerdere beslissing om het artikel te kopen? Heb je bijvoorbeeld ooit afgesproken om een auto te kopen, alleen voor de verkoper om de verkoopvoorwaarden te wijzigen vlak voordat je het papierwerk ondertekent? Was het gemakkelijk om weg te lopen, of voelde je een gevoel van druk en verplichting om je aan je oorspronkelijke afspraak te houden?
Psychologen noemen dit de regel van commitment of norm van commitment. Wat is de regel van commitment precies en hoe beïnvloedt het ons gedrag?
Wat is de norm van toewijding?
De regel van commitment is een soort sociale norm die vaak wordt gebruikt door marketeers en verkopers om consumenten ertoe te brengen aankopen te doen. Volgens deze norm voelen we ons doorgaans verplicht om door te gaan met iets nadat we een publieke toezegging hebben gedaan
Als we eenmaal een soort openlijke belofte aan iets hebben gedaan, voelen we zowel sociale als interne psychologische druk om ons eraan te houden.
Waarom? We hebben graag het gevoel dat we consistent zijn in ons gedrag en onze overtuigingen, dus als we eenmaal een soort verklaring hebben afgelegd, hebben we vaak het gevoel dat we bij onze oorspronkelijke beslissing moeten blijven.
Soms kan deze norm van toewijding in uw voordeel werken. Als je aankondigt dat je op dieet bent of in vorm probeert te komen, kan het aankondigen van je plannen aan vrienden en familie je helpen de druk te voelen om je aan je toewijding te houden en je doelen te bereiken. In andere gevallen kan deze druk om je aan je oorspronkelijke verklaring te houden ertoe leiden dat je aankoopbeslissingen neemt die niet noodzakelijk in je belang zijn.
De norm van commitment in actie
Dus hoe gebruiken marketeers dit in hun voordeel? Er zijn een aantal verschillende overtuigingstechnieken die op deze verplichtingsregel vertrouwen om naleving van de consument te krijgen. Een van deze wordt gewoonlijk de low-ball-techniek genoemd. Bij deze methode kan de verkoper beginnen met het opzettelijk onderschatten van de kosten van het artikel. Zodra u een toezegging hebt gedaan om de aankoop te doen, zal de verkoper de kosten van het artikel verhogen. Omdat je de toezegging al hebt gedaan, voel je je verplicht om je aan de aankoop te houden.
Een andere veelgebruikte verkoopstrategie is de foot-in-the-door-techniek. Bij deze benadering begint de marketeer met een klein verzoek. Als je hiermee akkoord bent gegaan, doet hij of zij een tweede veel groter verzoek. Omdat je al een toezegging hebt gedaan door in te stemmen met het kleinere verzoek, voel je je dan verplicht om je aan de toezegging te houden en aan het tweede beroep te voldoen.
Toewijding voor u laten werken
De kracht van toewijding kan er soms toe leiden dat je vasthoudt aan beslissingen die niet noodzakelijk in je eigen belang zijn (zoals het kopen van een te duur artikel), maar deze neiging is niet altijd een slechte invloed op ons gedrag. Je zou zelfs kunnen ontdekken dat je de regel van toewijding kunt gebruiken om positieve gedragsveranderingen te stimuleren.
Stel je bijvoorbeeld voor dat je je aan een doel probeert te houden, zoals stoppen met roken, afvallen of een marathon lopen. Als u een soort van openbare verklaring over uw doelen aflegt, zoals deze aan uw vrienden en familie bekendmaken, voelt u zich misschien onder druk gezet om u eraan te houden. Omdat je een openbare verklaring hebt afgelegd over je doel, kan de regel van toewijding je helpen om druk te voelen om je eraan te houden totdat je je doel hebt bereikt.