Elke dag worden we geconfronteerd met overtuiging in allerlei vormen. De gemiddelde persoon wordt blootgesteld aan duizenden advertenties per dag. Voedselproducenten willen dat we hun nieuwste producten kopen, terwijl filmstudio's willen dat we de nieuwste blockbusters gaan zien. Omdat overtuigingskracht zo'n alomtegenwoordig onderdeel van ons leven is, is het vaak maar al te gemakkelijk om over het hoofd te zien hoe we worden beïnvloed door externe bronnen.
Overzicht
Overtuiging is echter niet alleen nuttig voor marketeers en verkopers. Door te leren hoe je deze technieken in het dagelijks leven kunt gebruiken, kun je een betere onderhandelaar worden en wordt de kans groter dat je krijgt wat je wilt, of je nu je peuter probeert te overtuigen om haar groenten te eten of je baas overhaalt om je die opslag te geven .
Omdat invloed zo nuttig is in zoveel aspecten van het dagelijks leven, zijn overtuigingstechnieken al sinds de oudheid bestudeerd en waargenomen. Het was pas begin 20e eeuw echter dat sociaal psychologen deze krachtige technieken formeel begonnen te bestuderen.
Belangrijkste overtuigingstechnieken
Het uiteindelijke doel van overtuigen is om: overtuigen het doelwit om het overtuigende argument te internaliseren en adopteren deze nieuwe houding als onderdeel van hun kernovertuigingssysteem.
De volgende zijn slechts enkele van de zeer effectieve overtuigingstechnieken. Andere methoden zijn het gebruik van beloningen, straffen, positieve of negatieve expertise en vele andere.
Creëer een behoefte
Een manier van overtuigen is het creëren van een behoefte of een beroep doen op een eerder bestaande behoefte. Dit soort overreding doet een beroep op iemands fundamentele behoefte aan onderdak, liefde, zelfrespect en zelfverwezenlijking.
Marketeers gebruiken deze strategie vaak om hun producten te verkopen. Bedenk bijvoorbeeld hoeveel advertenties suggereren dat mensen een bepaald product moeten kopen om gelukkig, veilig, geliefd of bewonderd te worden.
Een beroep doen op sociale behoeften
Een andere zeer effectieve persuasieve methode appelleert aan de behoefte om populair, prestigieus of vergelijkbaar met anderen te zijn. Televisiecommercials bieden veel voorbeelden van dit soort overtuigingskracht, waarbij kijkers worden aangemoedigd om items te kopen, zodat ze net als iedereen kunnen zijn of als een bekend of gerespecteerd persoon kunnen zijn.
Televisiereclames zijn een enorme bron van blootstelling aan overtuigingskracht, aangezien de gemiddelde Amerikaan tussen de 4,9 en 5,7 uur per dag kijkt.
Gebruik geladen woorden en afbeeldingen
Overtuiging maakt ook vaak gebruik van beladen woorden en beelden. Adverteerders zijn zich terdege bewust van de kracht van positieve woorden. Daarom gebruiken zoveel adverteerders uitdrukkingen als 'Nieuw en verbeterd' of 'Volkomen natuurlijk'.
Krijg je voet tussen de deur
Een andere benadering die vaak effectief is om mensen aan een verzoek te laten voldoen, staat bekend als de "voet-in-de-deur"-techniek. Deze overtuigingsstrategie houdt in dat iemand instemt met een klein verzoek, zoals hem vragen om een klein artikel te kopen, gevolgd door een veel groter verzoek.
Door de persoon ertoe te bewegen in te stemmen met de kleine aanvankelijke gunst, heeft de aanvrager al een "voet tussen de deur", waardoor de kans groter is dat de persoon aan het grotere verzoek voldoet. Een buurman vraagt je bijvoorbeeld om een uur of twee op hun twee kinderen te passen. Zodra je akkoord gaat met het kleinere verzoek, vragen ze of je de rest van de dag op de kinderen kunt passen.
Dit is een goed voorbeeld van wat psychologen de regel van commitment noemen, en marketeers gebruiken deze strategie vaak om consumenten aan te moedigen producten en diensten te kopen.
Hoe "Je voet tussen de deur krijgen" werkt
Als u al akkoord bent gegaan met een kleiner verzoek, voelt u zich misschien verplicht om ook in te stemmen met een groter verzoek.
Ga groot en dan klein
Deze benadering is het tegenovergestelde van de voet-in-de-deur benadering. Een verkoper begint met een groot, vaak onrealistisch verzoek. Het individu reageert door te weigeren, figuurlijk de deur dicht te slaan bij de verkoop.
De verkoper reageert door een veel kleiner verzoek te doen, wat vaak als verzoenend overkomt. Mensen voelen zich vaak verplicht om op deze aanbiedingen te reageren. Omdat ze dat eerste verzoek weigerden, voelen mensen zich vaak gedwongen om de verkoper te helpen door het kleinere verzoek te accepteren.
Gebruik de kracht van wederkerigheid
Als mensen je een plezier doen, voel je waarschijnlijk een bijna overweldigende verplichting om de gunst in natura terug te geven. Dit staat bekend als de norm van wederkerigheid, een sociale verplichting om iets voor iemand anders te doen omdat ze eerst iets voor jou hebben gedaan.
Marketeers kunnen deze neiging gebruiken door het te laten lijken alsof ze je aardig doen, zoals het opnemen van "extra's" of kortingen, waardoor mensen worden gedwongen het aanbod te accepteren en een aankoop te doen.
Een ankerpunt maken
De verankeringsbias is een subtiele cognitieve vooringenomenheid die een krachtige invloed kan hebben op onderhandelingen en beslissingen. Bij het proberen tot een besluit te komen, heeft het eerste bod de neiging een ankerpunt te worden voor alle toekomstige onderhandelingen.
Dus als u probeert te onderhandelen over een loonsverhoging, kan het helpen om de toekomstige onderhandelingen in uw voordeel te beïnvloeden als u de eerste bent die een nummer voorstelt, vooral als dat aantal een beetje hoog is. Dat eerste nummer wordt het startpunt.
Hoewel u dat bedrag misschien niet krijgt, kan hoog beginnen leiden tot een hoger aanbod van uw werkgever.
Beperk uw beschikbaarheid
Psycholoog Robert Cialdini staat bekend om de zes principes van beïnvloeding. Een van de belangrijkste principes die hij identificeerde, staat bekend als schaarste of het beperken van de beschikbaarheid van iets. Cialdini suggereert dat dingen aantrekkelijker worden als ze schaars of beperkt zijn.
Mensen zullen eerder iets kopen als ze horen dat het de laatste is of dat de verkoop binnenkort zal eindigen. Een kunstenaar maakt bijvoorbeeld maar een beperkte oplage van een bepaalde prent. Aangezien er maar een paar afdrukken te koop zijn, is de kans groter dat mensen een aankoop doen voordat ze weg zijn.
Let op overtuigende berichten
Bovenstaande voorbeelden zijn slechts enkele van de vele overredingstechnieken die door sociaal psychologen worden beschreven. Zoek naar voorbeelden van overreding in uw dagelijkse ervaring. Een interessant experiment is om een half uur van een willekeurig televisieprogramma te bekijken en elk geval van persuasieve reclame te noteren. Je zult misschien verrast zijn door de enorme hoeveelheid persuasieve technieken die in zo'n korte tijd worden gebruikt.