Wat is wederkerigheid?
Wederkerigheid is een proces van uitwisseling van dingen met andere mensen om wederzijds voordeel te behalen. De norm van wederkerigheid, ook wel de regel van wederkerigheid genoemd, is een sociale norm waarbij als iemand iets voor je doet, je je verplicht voelt om iets terug te doen.
Het socialisatieproces speelt een belangrijke rol bij de ontwikkeling van deze behoefte aan wederkerigheid. Door ervaring leren kinderen om met anderen te delen, om de beurt te wisselen en deel te nemen aan wederzijdse acties. Wederkerigheid speelt een belangrijke rol bij het ontwikkelen en voortzetten van relaties. Het speelt ook een belangrijke rol bij het overtuigen of het ertoe brengen van anderen om bepaalde overtuigingen of gedragingen over te nemen.
Hoe weet je dat?
Heb je je ooit verplicht gevoeld om iets voor iemand te doen omdat ze eerst iets voor jou hebben gedaan? De norm van wederkerigheid is slechts één type sociale norm die een krachtige invloed kan hebben op ons gedrag.
De wederkerigheidsnorm werkt op een eenvoudig principe: mensen hebben de neiging zich verplicht te voelen om gunsten terug te geven nadat mensen gunsten voor hen hebben gedaan.
Wanneer je nieuwe buren een bord koekjes komen brengen om je welkom te heten in de buurt, voel je je misschien verplicht om iets terug te doen als ze je vragen om voor hun hond te zorgen terwijl ze op vakantie zijn.
Soorten wederkerigheid
Er zijn drie hoofdtypen van wederkerigheid:
- Gegeneraliseerde wederkerigheid: Bij deze vorm gaat het vaak om uitwisselingen binnen families of vrienden. Er is geen verwachting van een wederdienst; in plaats daarvan doen mensen gewoon iets voor een andere persoon in de veronderstelling dat de andere persoon hetzelfde voor hen zou doen. Deze vorm van wederkerigheid houdt verband met altruïsme.
- Evenwichtige wederkerigheid: Dit type omvat een berekening van de waarde van de uitwisseling en een verwachting dat de gunst binnen een bepaald tijdsbestek zal worden teruggegeven. Iemand kan bijvoorbeeld iets dat hij heeft, of het nu een vaardigheid of een tastbaar item is, ruilen voor iets van gelijke waarde.
- Negatieve wederkerigheid: Deze vorm van wederkerigheid vindt plaats wanneer de ene partij die betrokken is bij de uitwisseling probeert er meer over te krijgen dan de andere persoon. Het verkopen van een broodnodig artikel tegen een hoge prijs is een voorbeeld van negatieve wederkerigheid.
Toepassingen
Een gebied waar deze norm vaak wordt gebruikt, is op het gebied van marketing. Marketeers gebruiken een breed scala aan strategieën om consumenten te overtuigen om aankopen te doen. Sommige zijn eenvoudig, zoals verkoop, kortingsbonnen en speciale promoties. Anderen zijn veel subtieler en maken gebruik van principes van de menselijke psychologie waarvan veel mensen zich niet eens bewust zijn.
Meer voorbeelden van wederkerigheid zijn:
- Een verkoper die een potentiële klant een gratis geschenk geeft, in de hoop dat het hem of haar ertoe zal brengen iets terug te doen door iets te kopen
- Een leider die aandacht en mentorschap biedt aan volgers in ruil voor loyaliteit
- Klanten waardevolle informatie bieden in ruil voor aanmelding voor toekomstige marketingaanbiedingen
Impact van wederkerigheid
Wederkerigheid heeft een aantal duidelijke voordelen. Om te beginnen helpt het zorgen voor anderen het voortbestaan van de soort
Door wederkerigheid zorgen we ervoor dat andere mensen hulp krijgen wanneer ze die nodig hebben en dat wij hulp krijgen wanneer we die nodig hebben.
Wederkerigheid stelt mensen ook in staat dingen gedaan te krijgen die ze alleen niet zouden kunnen. Door samen te werken of diensten uit te wisselen, kunnen mensen meer bereiken dan individueel.
Wederkerigheid en overtuiging
Er zijn ook een aantal overredingstechnieken die de tactiek van wederkerigheid gebruiken. Deze strategieën worden gebruikt door mensen die u proberen over te halen om actie te ondernemen of een verzoek in te willigen, zoals verkopers of politici.
Een daarvan staat bekend als de "dat is niet alles"-techniek. Stel dat u op zoek bent naar een nieuwe mobiele telefoon. De verkoper laat je telefoon zien en vertelt je de prijs, maar je weet het nog niet helemaal zeker. Als de verkoper aanbiedt om zonder extra kosten een telefoonhoesje toe te voegen, heb je misschien het gevoel dat ze je een plezier doen, waardoor je je misschien verplicht voelt om de telefoon te kopen.
Tips voor het navigeren door wederkerigheid
In veel gevallen is de wederkerigheidsnorm juist een goede zaak. Het helpt mensen zich op sociaal aanvaardbare manieren te gedragen en stelt hen in staat om sociaal te geven en te nemen met anderen. Maar wat moet je doen als je de drang om iets terug te doen probeert te overwinnen, zoals proberen te voorkomen dat je een artikel moet kopen nadat je een gratis cadeau hebt gekregen?
Enkele tips die kunnen helpen:
- Geef het wat tijd. Experts suggereren dat de drang om iets terug te doen het sterkst is onmiddellijk na de eerste uitwisseling. Als je kunt wachten, zul je waarschijnlijk minder druk voelen om iets terug te doen.
- Evalueer de uitwisseling. Bedenk of de gunst voldoet aan het verwachte rendement. In veel gevallen is het oorspronkelijke geschenk of de gunst veel kleiner dan de gevraagde wederdienst.
Als u begrijpt hoe de wederkerigheidsnorm gedrag beïnvloedt, kunt u overtuigende berichten en verzoeken beter beoordelen.
Mogelijke valkuilen
Wederkerigheid is niet altijd een gelijkmatige uitwisseling, wat het potentieel voor onbalans of zelfs misbruik opent. Onderzoek heeft aangetoond dat mensen vaak bereid zijn een naar verhouding grotere gunst te bewijzen nadat iemand iets kleins voor hen heeft gedaan.
Door deel te nemen aan die eerste wederzijdse uitwisseling, is de kans groter dat u in de toekomst op andere, vaak grotere, verzoeken zult reageren. In marketing wordt dit vaak de "voet-in-de-deur"-techniek genoemd. Iemand begint met een klein verzoek, en zodra je ermee instemt, doen ze een veel groter verzoek.
Een andere benadering die bekend staat als de "door-in-the-face"-techniek kan ook worden gebruikt om te profiteren van wederkerigheid. De overtuigden beginnen met het vragen om een zeer grote gunst waarvan ze weten dat je ze zult afwijzen. Ze lijken dan toe te geven door om een veel kleinere gunst te vragen, die je dan misschien verplicht voelt te vervullen.
In werkelijkheid was de kleine gunst de hele tijd de bedoeling, maar door te lijken alsof je een gunst bewijst door een kleiner verzoek te doen, voel je je dan gedwongen om de gunst terug te geven door ja te zeggen tegen het kleinere verzoek.
Geschiedenis van wederkerigheid
Een baanbrekend experiment toonde aan hoe krachtig wederkerigheid kan zijn in de echte wereld. In 1974 voerde socioloog Phillip Kunz een experiment uit. Hij stuurde handgeschreven kerstkaarten met een briefje en een foto van hem en zijn familie naar ongeveer 600 willekeurig geselecteerde mensen. Alle ontvangers van de kaarten waren volslagen vreemden. Kort na het versturen van de kaarten begonnen de reacties binnen te druppelen.
Kunz ontving bijna 200 reacties. Waarom zouden zoveel mensen reageren op een volslagen vreemde? Dit is de regel van wederkerigheid op het werk. Omdat Kunz iets voor hen had gedaan (tijdens de feestdagen een attent briefje gestuurd), voelden veel ontvangers zich verplicht om de gunst terug te geven.