Heb je ooit iets gedaan wat je eigenlijk niet wilde doen, simpelweg omdat iemand anders je dat vroeg? Iets kopen nadat je bent overgehaald door een opdringerige verkoper of een bepaald merk frisdrank proberen na het zien van een reclamespotje met je favoriete beroemdheid zijn twee voorbeelden van wat bekend staat als compliance.
Welke invloed heeft het op ons sociaal gedrag? Zijn er factoren die van invloed zijn op de naleving? Om de antwoorden op deze vragen te leren, is het belangrijk om te beginnen met begrijpen wat compliance precies is en hoe het werkt. Lees verder om meer te ontdekken over wat onderzoekers hebben geleerd over de psychologie van compliance.
Wat is naleving?
In de psychologie verwijst compliantie naar het veranderen van iemands gedrag vanwege het verzoek of de richting van een andere persoon
In tegenstelling tot gehoorzaamheid, waarbij de andere persoon een gezagspositie heeft, is naleving niet afhankelijk van het hebben van een machtspositie of gezag over anderen.
Naleving houdt in dat u uw gedrag op de een of andere manier verandert omdat iemand anders u daarom heeft gevraagd. Hoewel u mogelijk de mogelijkheid had om het verzoek te weigeren, heeft u ervoor gekozen om hieraan te voldoen.
Er zijn veel verschillende soorten situaties waarin compliance een rol speelt. Enkele voorbeelden zijn:
- Iets kopen omdat een verkoper een pitch doet en je vervolgens vraagt om een aankoop te doen
- Reageren op een vriend die vraagt: "Kun je me een plezier doen?"
- Een advertentie op een website zien, erop klikken en vervolgens een aankoop doen
Zoals u kunt zien, kan naleving soms een direct verzoek inhouden. Iemand vraagt je specifiek om iets te doen en je doet het. In andere gevallen kan het verzoek veel subtieler en zelfs verraderlijk zijn.
Gebruikte technieken
Compliance is een belangrijk onderwerp binnen de consumentenpsychologie. Dit specialisme richt zich op de psychologie van consumentengedrag, inclusief hoe verkopers kopers kunnen beïnvloeden en hen kunnen overtuigen om goederen en diensten te kopen. Marketeers vertrouwen vaak op een aantal verschillende strategieën om naleving van consumenten te verkrijgen.
Sommige van deze technieken om naleving te verkrijgen, zijn onder meer:
De "Door-in-the-Face"-techniek
Bij deze aanpak vragen marketeers om een grote inzet. Als de andere persoon weigert, doen ze een kleiner en redelijker verzoek
Stel je bijvoorbeeld voor dat een ondernemer je vraagt om een grote investering te doen in een nieuwe zakelijke kans. Nadat u het verzoek heeft afgewezen, vraagt de bedrijfseigenaar of u op zijn minst een kleine productaankoop kunt doen om hen te helpen. Nadat u het eerste aanbod hebt afgewezen, voelt u zich misschien genoodzaakt om gevolg te geven aan hun tweede beroep.
De "Voet-in-de-deur"-techniek
Bij deze aanpak beginnen marketeers met het vragen en krijgen van een kleine toezegging. Als je al aan het eerste verzoek hebt voldaan, is de kans groter dat je ook aan een tweede, groter verzoek voldoet.
Je collega vraagt bijvoorbeeld of je een dag voor hem invalt. Nadat je ja hebt gezegd, vragen ze of je de rest van de week gewoon mag blijven invullen.
De "Dat is niet-alles"-techniek
Heb je ooit gemerkt dat je naar een infomercial op tv zat te kijken? Nadat een product is gepitcht, voegt de verkoper een extra aanbieding toe voordat de potentiële koper een beslissing heeft genomen. "Dat is niet alles", zou de verkoper kunnen suggereren, "Als je nu een set widgets koopt, geven we er gratis een extra widget bij!" Het doel is om het aanbod zo aantrekkelijk mogelijk te maken
De "Lowball"-techniek
Deze strategie houdt in dat iemand een verbintenis aangaat en vervolgens de voorwaarden of inzet van die verbintenis verhoogt. Een verkoper kan u bijvoorbeeld zover krijgen dat u instemt met het kopen van een bepaald mobiel abonnement tegen een lage prijs voordat u er een aantal toevoegt. verborgen kosten die het plan veel duurder maken.
ingratiatie
Deze benadering omvat het verkrijgen van goedkeuring van het doelwit om naleving te verkrijgen. Strategieën zoals het vleien van het doelwit of zichzelf presenteren op een manier die het individu aanspreekt, worden vaak gebruikt in deze benadering.
Wederkerigheid
Mensen zullen eerder gehoorzamen als ze het gevoel hebben dat de ander al iets voor hen heeft gedaan. We zijn gesocialiseerd om te geloven dat als mensen ons vriendelijk zijn, we de gunst moeten teruggeven.
Onderzoekers hebben ontdekt dat het wederkerigheidseffect zo sterk is dat het zelfs kan werken als de aanvankelijke gunst onuitgenodigd is of afkomstig is van iemand die we niet mogen.
Onderzoek
Er zijn een aantal bekende onderzoeken die problemen met compliance, conformiteit en gehoorzaamheid hebben onderzocht. Enkele hiervan zijn:
De conformiteitsexperimenten van Asch
De psycholoog Solomon Asch voerde een reeks experimenten uit om aan te tonen hoe mensen zich in groepen conformeren. De deelnemers kregen drie lijnen van verschillende lengte te zien en vervolgens werd hen gevraagd welke lijn overeenkwam met een vierde 'standaard'-lijn. Wanneer anderen in de groep (die geplant waren) de verkeerde lijn selecteerden, zouden veel deelnemers zich conformeren aan groepsdruk en ook de verkeerde lijnlengte selecteren.
Het Milgram-gehoorzaamheidsexperiment
De beroemde en controversiële gehoorzaamheidsexperimenten van Stanley Milgram onthulden dat de macht van autoriteit kan worden gebruikt om mensen te laten gehoorzamen. In deze experimenten werden de deelnemers door de onderzoeker opgedragen om elektrische schokken toe te dienen aan een andere persoon.
Hoewel de schokken niet echt waren, geloofden de deelnemers oprecht dat ze de andere persoon schokten. Milgram ontdekte dat 65% van de mensen de maximale, mogelijk dodelijke elektrische schokken zou toedienen op bevel van een gezagsdrager.
Het Stanford-gevangenisexperiment
In de jaren zeventig voerde psycholoog Philip Zimbardo een experiment uit waarbij deelnemers de rol speelden van bewakers en gevangenen in een nepgevangenis in de kelder van de psychologieafdeling van Stanford University.
Oorspronkelijk gepland voor twee weken, moest het Stanford-gevangenisexperiment worden beëindigd na slechts zes dagen nadat de bewakers beledigend gedrag begonnen te vertonen en de gevangenen angstig en zeer gestrest raakten. Het experiment liet zien hoe mensen zullen voldoen aan de verwachtingen die voortkomen uit bepaalde sociale rollen.
Sleutelfactoren
Hieronder staan belangrijke factoren die van invloed zijn op de naleving:
- In de onmiddellijke aanwezigheid van een groep zijn, maakt naleving waarschijnlijker.
- Mensen zullen eerder gehoorzamen als ze denken dat ze iets gemeen hebben met de persoon die het verzoek doet.
- De kans op naleving neemt toe met het aantal aanwezigen. Als er slechts één of twee mensen aanwezig zijn, kan iemand tegen de groepsopinie ingaan en weigeren te voldoen.
- Wanneer groepslidmaatschap belangrijk is voor mensen, is de kans groter dat ze voldoen aan sociale druk. Als een student bijvoorbeeld veel belang hecht aan het behoren tot een studentenvereniging, is de kans groter dat hij meegaat in de groep. verzoeken, zelfs als dit tegen hun eigen overtuigingen of wensen ingaat.
