Wat komt er in je op als je aan overreding denkt? Sommige mensen denken misschien aan reclameboodschappen die kijkers aansporen om een bepaald product te kopen, terwijl anderen denken aan een politieke kandidaat die kiezers probeert te overtuigen om zijn of haar naam op de stembus te kiezen. Overtuiging is een krachtige kracht in het dagelijks leven en heeft een grote invloed op de samenleving en het geheel.
Politiek, juridische beslissingen, massamedia, nieuws en reclame worden allemaal beïnvloed door overtuigingskracht en beïnvloeden op hun beurt ons. Soms geloven we graag dat we immuun zijn voor overreding. Dat we een natuurlijk vermogen hebben om door het verkooppraatje heen te kijken, de waarheid in een situatie te begrijpen en helemaal zelf tot conclusies te komen.
Dit kan in sommige scenario's waar zijn, maar overreding is niet alleen een opdringerige verkoper die u een auto probeert te verkopen, of een tv-commercial die u verleidt om het nieuwste en beste product te kopen. Overtuiging kan subtiel zijn en hoe we op dergelijke invloeden reageren, kan van verschillende factoren afhangen.
Als we aan overreding denken, komen vaak negatieve voorbeelden als eerste in ons op, maar overreding kan ook als een positieve kracht worden gebruikt. Publieke campagnes die mensen aansporen om te recyclen of te stoppen met roken, zijn geweldige voorbeelden van overtuigingskracht die worden gebruikt om het leven van mensen te verbeteren.
Wat is overtuiging?
Wat is dan precies overtuigen? In De dynamiek van overtuigingPerloff definieert overtuigingskracht als "… een symbolisch proces waarin communicatoren andere mensen proberen te overtuigen hun houding of gedrag met betrekking tot een kwestie te veranderen door het overbrengen van een boodschap in een sfeer van vrije keuze."
De belangrijkste elementen van deze definitie van overreding zijn:
- Betreft een opzettelijke poging om anderen te beïnvloeden
- Mensen worden niet gedwongen; ze zijn in plaats daarvan vrij om te kiezen door middel van zelfovertuiging
- Overtuigende berichten worden op verschillende manieren verzonden, waaronder:
verbaal en non-verbaal via televisie, radio, internet of persoonlijke communicatie - Overtuiging is symbolisch en maakt gebruik van woorden, afbeeldingen, geluiden, enz.
Hoe verschilt overtuiging tegenwoordig?
Hoewel de kunst en wetenschap van overreding van belang zijn sinds de tijd van de oude Grieken, zijn er significante verschillen tussen hoe overreding tegenwoordig plaatsvindt en hoe deze in het verleden heeft plaatsgevonden.
Perloff biedt vijf belangrijke manieren waarop moderne overtuiging verschilt van het verleden. Overtuiging is tegenwoordig:
- Grote zaken: Naast de bedrijven die puur voor overtuigende doeleinden zaken doen (zoals reclamebureaus, marketingbureaus, public relations-bedrijven) en vele andere bedrijven zijn afhankelijk van overreding om goederen en diensten te verkopen.
- Vaker: Denk even na over hoeveel advertenties u dagelijks tegenkomt. De gemiddelde Amerikaanse volwassene wordt elke dag blootgesteld aan een groot aantal advertenties.
- Complexer: Consumenten zijn diverser en hebben meer
keuzes, dus marketeers moeten slimmer zijn als het gaat om selecteren
hun overtuigingsmiddel en boodschap. - Subtieler: Natuurlijk zijn er tal van advertenties die zeer voor de hand liggende overtuigingsstrategieën gebruiken, maar veel berichten zijn veel subtieler. Bedrijven maken bijvoorbeeld soms zorgvuldig een heel specifiek beeld dat is ontworpen om kijkers ertoe aan te zetten producten of diensten te kopen om die geprojecteerde levensstijl te bereiken.
- Reist sneller: Televisie, radio en internet dragen allemaal bij aan het snel verspreiden van overtuigende berichten.